销售年度小结

在一片热闹的气氛中，我们迎来了201X年。为进一步搞好国内市场的销售与管理，使今年的工作有一个良好的开端，特对九九年度的工作做一下总结。

众所周知，九九年是仍受亚洲金融危机影响的一年，为市场购买力依然低靡，各种产品依旧滞销，商业竞争日益加剧，企业破产频频，工人失业严重等等，市场结构已由原来的卖方市场转为买方市场，顾客满意才是企业的最终目的。

虽然仍有上述诸因素的影响，但我们国内销售在公司领导的正确指引和大力支持下，在生产、技术各部门的积极配合下，更由于全体销售人员的努力，最终还是取得了良好的业绩。具体如下：

1、XX年完成销售额###万元，比XX年略有增长，但离XX年目标还有一段距离;实际到帐金额###万元，到帐率96.80%，比98年提高了6.8%;

2、销售网络遍布全国(除西藏、湖南、甘肃等省)，现业务单位有二十余家代理商，两百多家大中型商场。一方面针对某些信誉差，销量少的商场进行及时清理整顿，另一方面加大市场开发力度，对山东、北京、武汉区域进行结构调整，重点开发了代理商和大卖场，都取得良好效果;

3、颁布实施了《99年国内销售部业管理办法》，实践证明，办法既充分体现了多劳多得的原则，大大提高了各业务员的积极性，为99年成绩的取得起了重大作用，同时也加强了公司对各销售区域的可控度;

4、参加了北京春季全国日用百货交易会及上海国际酒店用品博览会，不仅又增加了许多新的合作伙伴，还大大提高公司产品的知名度;

5、根据市场信息反馈，及时要求公司组织技术、生产部门开发了擦窗器、普及型旋转和推尘拖把等新产品，代理经销了胶棉拖把、静电掸帚等，最近又建议开发新型旋转拖把、小圆拖把，保证了99年成绩的取得;

6、各业务员基本能按规定做好各项工作，账目基本清楚，其中有部分销售人员特别能吃苦耐劳，主动出击，想方设法把业务搞上去，如范经理虽所辖地区较广，商场小而多，始终能任劳任怨，靠勤劳和智慧又夺得了销售第一名;再如尚经理为催好乐多应收款，想尽一切办法，穷追不舍，体重也下降了不少;如汤经理经常替公司出谋划策，积极反馈市场信息，公司因此及时开发了较为畅销的新品;

7、认真贯彻、落实和推行ISO9002质量体系标准，以致能顺利通过。

另一方面，经过一年来市场，销售员及财务数据上反映出，我们销售业务及管理上也存在着诸多不足之处，具体表现为：

1、部分业务员主动性还是不够，对所辖区域商家不能及时开发，甚至日渐萎缩，守株待兔，缺乏上进心;

2、监督管理力度还是不强，包括某些商场发货没有得到有效控制，造成库存偏大，有的业务员对某些商场发货时间达一年以上，都没有下文，特别郑州丹尼斯和青岛晓马两宗事件最为典型;

3、营销策划能力低，促销手段单一，某些商场现场促销效果不明显，促销人员素质不高，且管理太松等;

4、从销售公司的成立到撤回，也反映出销售上缺乏中长期规划。

针对99年存在的不足，，我们应不断加强学习，提高各项素质，培养良好习惯，积极开拓，勇于创新，争取201X年更上一层楼。为达到这个目的，我们希望：

1、成立市场部，进一步了解市场，分析市场，进行市场策划及加强各办事处监督管理，建立重点客户定期拜访制度;

2、搞好技术开发，一方面改进现有产品，另一方面开发更好更多的新品来充实和占领市场，提高市场占有率，有可能的话专设国内销售技术开发人员，提高工作效率，尽可能地改善以往产出和投入不相协调的状况;

3、组织几次培训或学习，增加业务员营销及法律等方面的知识，为今后向更高层次发展服务;

4、针对各业务员年终提出的诸如业务费计提比例，商场广告费、打折费、进场费等个人承担比例能否进行适当调整;

5、希公司在内销上能有中长期发展战略，尽可能地使全体销售人员有目标、有信心地发挥各人的聪明才智。

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